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Disintermediazione turistica: come incentivarla

Sentiamo spesso parlare di disintermediazione in ambito turistico e dei vantaggi da essa derivanti per il raggiungimento del revenue ottimale della nostra attività ricettiva.

Ma vediamo nel dettaglio il significato di disintermediazione e come poterla utilizzare al meglio.

Definizione di Disintermediazione

Che cosa si intende per disintermediazione?

Con disintermediazione si intende l’insieme delle azioni di vendita che hanno l’obiettivo di incrementare le prenotazioni dirette (derivanti, oltre che da sito web ufficiale, anche da richieste via e-mail, telefono, social) a discapito di quelle intermediate da OTA, Agenzie di Viaggio o Tour Operator. I vantaggi che ne conseguono sono  sicuramente importanti e principalmente connessi alle minori commissioni dovute.

Quali sono i vantaggi della disintermediazione?

Con questa definizione di disintermediazione si comprende subito la sua fondamentale importanza. Tale fenomeno consiste infatti non tanto nell’aumento del numero di prenotazioni (e del fatturato lordo) quanto nella loro redistribuzione.

Come detto, la disintermediazione da agenzie di viaggio (on-line e off-line) non solo ci consente di risparmiare gli onerosi costi di commissione, che in genere partono da un minimo del 18%, ma anche di ottenere un contatto diretto con l’ospite. Da un lato c’è infatti la possibilità di personalizzare il suo soggiorno e renderlo più gradevole. Dall’altro lato, possiamo proporgli prodotti e servizi aggiuntivi, generando così anche un revenue ancillare.

Come funziona la disintermediazione

Prospettive e praticabilità

La prospettiva di disintermediare le prenotazioni e di godere degli enormi vantaggi derivanti è, ovviamente, allettante. Tuttavia, la sua praticabilità non è di facile attuazione e richiede una programmazione commerciale ed una strategia di revenue management adeguata.

Infatti, riuscire ad incrementare le prenotazioni dirette a discapito di colossi del web ed operatori del settore che, oltre ad avere un team di professionisti specializzati, hanno anche elevate risorse economiche e tecnologie avanzate, non è per nulla semplice.

Come poter competere con le OTA?

Anche chi è alle prime armi sa che le offerte proposte sul proprio sito web (e sugli altri canali di vendita diretti) debbano essere più vantaggiose rispetto alle tariffe visibili sui portali di vendita online, affinché rendano conveniente prenotare direttamente piuttosto che altrove.

Oltre a proposte tariffarie più accattivanti, è fondamentale offrire vantaggi anche in termini di servizi o plus che solo chi prenota direttamente può ottenere. Un esempio è Besafe Rate che include una polizza assicurativa che tutela il viaggiatore sia in caso di cancellazione sia durante il soggiorno.

Infatti, proprio le OTA fanno spesso da volano per il sito web ufficiale e i canali diretti che vengono visualizzati in cerca di offerte migliori e/o personalizzate.

Digitale e disintermediazione

Una corretta strategia di revenue management può non bastare

Sebbene la competitività tariffaria e i servizi offerti siano imprescindibili per porre le basi per la disintermediazione, non sono sufficienti se non accompagnati da un sito web e, più in generale, da canali diretti performanti ed indicizzati.

Infatti, se la nostra struttura ricettiva è difficilmente reperibile on-line e se la nostra “vetrina” non è attraente dal punto di vista grafico e di contenuto, inverosimilmente potremo ottenere una disintermediazione ottimale.

Il marketing e l’economia della disintermediazione digitale

Per questo, ad una buona strategia di revenue management occorre unire delle corrette azioni di marketing che portino ad una disintermediazione digitale. Il punto fondamentale è riuscire ad ottimizzare i nostri strumenti di vendita diretti quali:

  • Sito Web ufficiale e relativo booking engine, fornendogli visibilità e strutturandolo in maniera corretta ed efficace
  • Social network, ottimizzando le pagine aziendali e creando contenuti che attraggano gli utenti
  • E-mail, telefono e messaggistica, migliorando ed automatizzando la gestione dei ticket

Grazie all’ottimizzazione dei canali di vendita diretti si avranno concrete possibilità di successo, convogliando le prenotazioni verso di essi e potendo, così, ridurre i costi di intermediazione e massimizzare il proprio revenue.

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